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想参加德国展会?不懂这些内幕,千万不要乱花钱!

时间:2019-03-20 12:25:57 来源: 浏览:

 之前有发表过一篇关于德国市场开发的文章,发现小伙伴们对于这个市场还是充满着浓厚的兴趣。今天这一篇文章也是一篇比较基础的文章,最主要面向一些刚开始的外贸公司;尤其是那些第一次来参加展会或者缺乏来德国参加展会经验的朋友做个分享。希望专家看了勿喷。


01

展会如何扩大客流”


德国市场不光是一个很有利可图的市场,拥有无数世界前列的潜在客户,同时德国最不缺的就是展会资源。

几乎不用开玩笑,每个德国联邦州都有知名的展会。

如:Hessen州,法兰克福展会ISH,Bayer 州慕尼黑展会 Baumesse,Nordrhein-Westfallen 州科隆展会等等。

在拥有丰富展会资源的同时,不能否定德国也是世界上最昂贵的展会之一,不算展会本身,翻译官收费 150Eu 每天,高峰期酒店标间 300Eu 起等等。

特别对初创的小公司来说,参加德国展会不光会带来无数潜在的机会,更可能带来巨大的财务压力。

那么怎么对小公司,新公司来说,如何才能做到展会投资收益最大化呢?

我在这篇文章里将会分两个大块同时以亲身经理来作为讲解:如何有效扩大客流,以及如何有效减少开支。

如何有效扩大客流

我相信这个问题肯定困扰过很多初创公司:好不容易有资金投资一次国外展会,去了之后发现总觉得别的外国人的摊客源源源不断,感觉总有无数客户客户是冲着竞争对手的站台去的。

好多西装革履的老头子认着别人展厅去,一看就觉得背后的公司很有实力,自己国外也没什么特别多的资源,开展台前也不清楚邀请谁来,真急,怎么办?

我觉得造成这种问题有两个原因,一个是思维局限性,还有一个是站台位置不好。

先来说说思维局限性的问题:

就拿我前两天在准备的 ISH 法兰克福展会举例子,打个比方你是做 PERT 水管的制造商,你清楚 PERT 水管客户一般是一些盒地暖有关的服务公司,虽然你在这些服务公司方面没有资源,不知道邀请谁,但其实你一点不需要紧张没有在国外的人脉。

ISH 是欧洲最权威的 Comfort home 展会,自然欧洲最领先的 comfort home 服务商自然会在展会上招揽客户;

同理原因欧洲里面最有潜力的客户也在和你同一个展会上,他们就在你们身边,既然有这么多潜在客户在展会上,为什么不直接联系身边的客户呢?

他们不能是你的潜在客户吗?

我是从事换热器的,在这次 ISH 展会中,我在一共我记得两千多家的参展商里面找到了 700 家以上的潜在客户。

同时由于 ISH 是世界最高水平的卫浴展会,我觉得我可以理解为,这 700 家潜在客户肯定也有世界级水平,如果能把她们发展成我的客户的话,谁业务能做的过我呢。

我想能够举一反三的朋友可以想到,可以用类似的方法开发法兰克福 IAA 上汽配有关的客户,也可以开发纽伦堡 Chillventa 上面制冷方面的客户,LED 制造商可以开发法兰克福春季消费展上无数家具的客户等等等。

唯一的 trick 就是你要找到展会的 exhibition list。

但其实这也不是 trick,一般来说德国的大型展会都很国际化,都会有清楚的英语表示,会清楚的告诉你那里找到 exhibition list 并且分类然后告诉你给公司留言的方法。

举个例子在我准备的 ISH 展会上就是这样的:

https://ish.messefrankfurt.com/frankfurt/en/exhibitor-search.html?q=,

大家可以很明显的看到,点到一个参展商的Sub网页里面,很清楚的就可以找到 Kontakt。

这个是我去年参加SHK Essen的时候的

Exhibition list:https://www.shkessen.de/branchentreff/ausstellerliste/

同理进入公司Sub网页:

同时由于是负责展会的部门,大部分邮件都会处理。

为什么呢?

大家想想,如果你的参展邮箱提醒你有人给你写邮件了,题目是有关你要参加的下一个展会,你会不会潜意识就觉得询盘上门了,然后就激动打开看了,压根不考虑可能有人给你推销东西对不对?

然而这只是基础的操作,这里有更高级的操作,如果你想提高转化率的话,这里还有别的办法。

因为我一个人负责整个EMEA的市场,所以我所有潜在客户只能发公司提供的展会的部门邮箱了。

当然如果如果你有时间或者人力的话,完全可以结合我前面那篇寻找关键联系人的方法,找到关键联系人之后直接给他写邮件。

邮件只要借展会信息为契机,着重能给客户公司提供利益,我相信很多客户愿意在展会上见你一面的。

我对极少数机会很大的客户使用联系关键联系人的办法,现在已经收到了不少的询盘,正在准备下一步工作。

我相信大家如果使用联系关键决策者的方法的话,成功转化的几率会很高吧。

我在想,是不是已经有朋友在苦恼,如果真的有10%的客户愿意给我时间的话,一个礼拜我也见不来70个客户啊,哈哈哈。

通过这个方法我已经收到了很多大客户的询盘,如博世,益美高,比泽尔,

(这个客人的采购来不了展会了,但是他能邀请我去他们工厂XD,貌似更好)从业制冷和工业供暖行业应该了解这三家公司吧。

我相信大家肯定能获得更好的结果。

我每次和朋友或者行业从业者一起参加展会都抱怨一起来参加展会的同时,好不容易来参加一次展会都不好好利用身边的资源,这多浪费啊,简直和 boosted monkey 一样。

当然我知道肯定不可能所有你想接触的客户都会给你时间,所以在这种情况下,在展会最后几天,等客流少了一些之后。

我会主动脸皮很厚的到客户的站台再去转一转,问问能不能和采购或者工程师谈谈;

往往因为刚刚好公司空闲,你到人家展台他也不好意思把你赶走,就能为你创造意想不到和工程师或者采购面谈的机会。



02

最怕中间商赚差价”

 

再来说说位置,场馆的位置不好并不是指一定要展厅的中心位置,而是你一定要去正确的馆,而不是和去其他低端市场的场馆同流合污,在极有限的游客里面拼价格战。

所以第二个导致客流量不足的问题是场馆位置不好:

那么怎么实现呢:

第一:永远接触展会在德国的总公司

如messefrankfurt.com 法兰克福展会,hannovermesse.de汉诺威展会。

这些公司都会大部分时间提供很全面的办理服务,同时会让你挑选你想要那个展厅,会有很大的自由,同时提供完善的一条龙站台装修服务。

最重要的是,服务真的非常非常友好,我到现在没有遇到我不满意的地方,由于员工大部分就在法兰克福,如果你们对城市又不了解的地方,他们也能帮助你们解决问题。

第二,永远不要接触中国的展会代理。

两个中国展会代理公司最恶心的地方,先不谈恶心的价格和服务。

很多热门的展会,这些展会代理压根不会帮你办理,除非你在他们代理出办理好几场展会,有时候他会骗你展会太紧凑订完了。

就像我这次ISH展会,我们同事原来是在上海一家代理办理的,代理各种借口说waiting list,只剩下很大的展会面积了等等,反正就是不让我们办理。

没办法我只好出手直接接触德国展会总公司,总公司的员工表示不解,为什么会出现这种情况,最后我在德国总公司处一个中国员工的帮助下轻松的完成了reservation,当然也省下了很多钱就是了。

除了在reserve上国内代理公司偷工减料,在场地的挑选上,很多代理公司也会做出很大的限制。

据我所知,大部分德国展会,除了一般的展台,还有一个特别的展厅叫做global sources如下图:刚刚好拿这次ISH说话,国内的展会代理连Global sourcing的位置都不给我,然而我自己联系德国展会公司的时候他直接给了我一个九号馆的位置,刚刚好符合我的市场需求,大家看看这就是差距。

降低不必要的开支离不开三点:

1. 不要选择中国人开的展会服务公司

2. 不要选择中国人开的展会服务公司

3. 不要选择中国人开的展会服务公司。

说真的,不是我反社会,对第一次参加德国展会服务的朋友来说。

展会服务公司是世界上最恶心的东西,他敢说第二没人敢说第一。

让我们来比较一下吧,如果你要参加为期一个礼拜的ISH 2019,你是一家很标准的外贸公司,不知道住哪里,中饭吃什么,德语不通。

所以你需要酒店房间,翻译和帮你配送中饭的服务。

一般展会服务公司会给你这样的标准报价:

翻译150-200欧 pro 人 pro 天,出租房单间200-300Er pro 2 people pro 天,盒饭 idk 服务公司都被我pass了从来没有仔细问过,同时可能还推荐你去各种奇怪的地方购物。

我自己操作的时候我给公司的预算是这样的:

翻译100-120 欧 p 人 p 天,标准间70-120 欧 pro 2人 pro 天,盒饭三菜7欧每人每盒。

大家可以看看中间的差价到底有多少!

然而展会服务公司只是打了几个电话的功夫就私吞了中间全部的差价,这是多么的没有人性啊,为了强调这些公司没有人性。

我给大家举个例子:如果计划做的够早,酒店标准间在法兰克福80欧可以订到凯悦,200欧可以订到朱美拉全景套房。

 

然后很多展会服务公司收取200-300的费用却只提供出租房单价,请问这是不吧客户当人吗?

Well,我抱怨完了,可以进行下一个问题。



03

充分利用当地现有资源”

 

 

我们讨论一下当大家没有当地资源的话怎么通过最低的价格获得自己最满意的服务呢?

1. 翻译

不管展会服务公司怎么宣传他的翻译有多么专业,大部分翻译来自大学。

所以大家想找翻译的话也可以从大学下手,一个常用的手段就是找当地的学联。慕尼黑有慕尼黑学联,汉诺威有汉诺威学联,大部分学联都有自己的网站。

like,法兰克福学联:http://frankfurt-china。de 以及,慕尼黑学联http://www。cssa-munich。de/ 大家只要主动联系学联,说想在工作群里找几个翻译。

我相信没有学联会不欢迎你,本人也是在学联出来的,也经常看到有人在学联群里面求职找翻译工作。

相信我,学联微信群里,你会完全不知道该选谁做翻译,因为想做的人太多了,你会看到一个比一个专业,然而所有人想要的薪水都比展会服务公司低很多。

2. 住宿

关于住宿的话很多代理都说什么自己和当地地头蛇啊,无数房东保持很好的合作关系啊, trust me they are bullshit。

这句话少了这后半句,……很好的合作关系保证代理公司的客户无时无刻可以以200-300每晚的价格住到不知道在哪里的出租房,想付合适的价格获得合适的房源还是要靠自己。

其实定房子真的没有什么秘密,提前够久定的话价格肯定合适啊,我一般建议欧洲领先的展会如SHK Essen或者regional fair提前三个月左右订,世界领先的展会如IAA,ISH,ACHEMA的话一拿到展会offer马上订酒店,其实订酒店谁都会。

如果真的想省钱的话也可以选择先定一个免费退订的酒店,等签证下来之后在把酒店退了换成Airbnb,法兰克福亲测airbnb五个人120一共一个晚上。

一个韩国人开的名宿,位置就在市中心,虽然不是很完美啦,但还是比恶性的代理提供的出租房好多了。

3. 展会午餐:

我相信很多参加展会成功的朋友都知道,像这种高级展会,谁愿意拿一个小时的时间出来午休,出去吃饭啊,漏了一把客户谁赔得起。

我不知道大家怎么想的,我反正是这么认为的。

为了应对想这种不想漏时间漏客户,或者觉得展会场馆里面午饭难吃又贵的同学,我很高兴的告诉你,大部分当地的中餐厅都能打包菜,或者直接提供盒饭,量够大还能帮你送到展厅里面。

不知道餐厅在那里不要急,在大多数德国城市的火车总站Hbf.旁边一般都有大量的中餐厅,餐厅的老板们都很好说话,谈谈不要钱谈谈不要命对不对。

如果实在对自己方向感没有仔细,很多德国城市已经入驻点评网了,点评大家天天用吧。

一般来说人均8欧左右,稍微奢侈一点的话15上下我估计,anyway我保证你肯定比吃展会里面干面包吃的舒服!



04

任何的平台都可以成为跳板”

 

Well 这就是我基本能想到所有关于德国展会的总结了。

如果大家想了解德国有哪些展会在那些行业的话可以参考这个网站,https://www.messe.de/

这个网站提供很全面的信息,但是如果真的是大展会的话几乎离不开科隆,法兰克福,慕尼黑,汉诺威这几个大地方了。

最后我必须表明我的观点,我不否定现在市场上有少数服务很好,价格很公道能为公司提供价值的展会服务公司。

但是基于我以往不愉快的经历,我不得不告诉大家我的经历,从而起到警惕作用。

我相信很多公司死亡的原因是资金链断裂,然而其实大家有没有忽视,这里省一点钱,那里省一点钱,会不会能积少成多,从而起到指数性的作用呢。现在因为中美贸易战,很多做高端欧美市场的朋友都把重点从欧美慢慢转到欧洲了.

我希望大家能从我的文章里受到启发,并早日可以将展会这个平台作为跳板,找到只属于你自己的蓝海

市场再大,总有属于你的一片天。

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